盛りだくさんのゲストハウス 神戸
なぜこうした努力が大切かというと、いくら佳い日を増やす努力をしても、お客さまが佳い日だと思う日には勝てないからです。
披露宴が十分に獲得し切れていない段階では、お客さまが佳い日だと思っている日の披露宴の組数を1組でも多く獲得するべきなのです。
お客さまが佳いと思わない日(短所)で勝負をするのではなくて、だれもが佳い日と思う日、すなわち長所で勝負をすることが効率的で効果的な営業方法なのです。
一般的な会計方法では、売り上げから原価を引いて粗利益を出します。
そして、それから一般管理費を引いて営業利益を出します。
この時点で、減価償却費を一般管理費の一部として差し引きます。
次に営業外費用を差し引いて経常利益を出します。
この中に支払利息が含まれています。
しかし、この会計方法は、一般的な企業に通用する方法であって、ホテルの場合は設備投資そのものが原価的な要素を多分に含んでいるので、このやり方のままでは本質を見落としかねません。
きれいなシャンデリアのある宴会場、広いロビ−、客室:::、これらのすべては売り上げを上げるための手段であるわけですから、当然原価だと考えるべきです。
しかも売り上げが上がろうが上がるまいが関係なくかかる固定原価になるわけです。
ところが、客室を除いて、この原価の配分はほとんど明確になっていないのが現状です。
客室の場合は、かかった内装費や、部屋の広さに応じて客室料金を変えていますので、この固定費の原価の配分が多少明確になっていますが、それでもピ−クとオフでの料金差はないところがほとんどなので、実際には変動費化されているとは言えません。
しかし宴会場の場合は、さらにそうなってはおりません。
同じ広さの宴会場を使用するときでも、披露宴を行なっていただいて300万円の売り上げを上げるときもあれば、会議で5万円ぐらいの売り上げしか上がらないときもあるのです。
会場費をいただいていると言っても、決して客室のように投資した金額に釣り合うようにはなっていません。
やはり、何の目的で使っていただくかによって、回収できる固定原価はずいぶんと変わってしまうのです。
仮に減価償却費が10億円、支払利息が6億円かかるホテルがあったとします。
ほかにも細かい費用を加算する必要がありますが、大ざっぱに言えば、この数億円が固定費としての原価になります。
客室は変動原価が低いので問億円のうちの半分を負担してもらったとすると、残りは9億円になります。
披露宴1組で100万円の固定費の負担として600組の目標を立てたとすると、6億円分の固定費の負担を、披露宴600組を実現するために枠取りしたキャパシティ−で負担すると考えればよいのです。
そうすると、残りの全部の施設を使って3億円分の固定費原価を分担すればよいことになります。
この計算はやってみておわかりいただけるように、披露宴の目標を増やせば増やすほどほかの売り上げの部分での固定費の負担が低くなるわけです。
つまり、披露宴の組数目標を最大限に取れば取るほど、収益は整いやすくなるわけです。
キャパシティーを確保するということは、固定原価としてかかっている減価償却費や支払利息、家賃を披露宴に負担させることであり、披露宴の目標さえ達成することができれば、レストランなどほかの施設の収支が整いやすくなるということになるのです。
反面、そのキャパシティーを埋め切れない場合は、当然その分がリスクとして返ってくるのですが、披露宴より効率のよい宴会場の使い方はなかなか見つからないのが現実です。
だから、たとえ披露宴が取れなくて会場が空いてしまったとしても、キャパシティ−の中ではパーティーや会議の注文はギリギリの段階まで受けないという強い意志が必要になってくるのです。
もちろん営業活動を進めていく中で、披露宴の受注に匹敵するようなパーティーの受注があれば、その時点でどちらを大切にするかを決断すればいいわけです。
その場合、当初のキャパシティ−以外から披露宴が取れていれば、そのキャパシティ−分を目安に、キャパシティーを開放するという考え方を持っておけば、披露宴の獲得のキャパシティーが不足しなくなるので、常に披露宴の目標を追いかけていくことが可能になります。
とにかく、何が何でも披露宴を獲得するのだという気持ちを会場取りという形できちんと表し続けることが、社員の意識を「披露宴が大切だ」という方向に向けていくことになるのです。
六輝にこだわらないよう誘わなければ披露宴の組数は伸びない自然に任せてしまえば、披露宴が実施される日は六輝や曜日に左右されてしまいます。
でも、六輝のことを少しでも知っていれば、六輝に左右されず、キャパシティーを守ったり、拡大することができます。
例えば、六輝は旧暦の月と日に関係が深いものです。
旧暦の月と日の数字を足して余りが2だと先勝、3だと友引、4だと先負、5だと仏滅、0だと大安、１だと赤口になります。
そして、時々この順番が不規則になることがあります。
それは、月が変わって1日になるときです。
1日に変わるとき、月と日を足した数が今までの順番どおり増えていかないからです。
1日のことを朔(さく)日といいます。
朔日は、1月1日は先勝、2月1日は友引、3月1日は先負、4月1日は仏滅、5月1日は大安、6月1日は赤口から始まります(ついでに7月1日は先勝、8月1日は友引、9月1日は先負、問月1日は仏滅、日月1日は大安、ロ月1日は赤口から始まります)。
旧暦であればこの順番はずっと一緒なので、4月1日に披露宴を挙げた人は一生仏滅になってしまうわけです。
これではこだわるなと言っても、こだわりたくなるのが人情です。
そして、この六輝は、毎年2月ごろに発売される高島易の本にしか掲載されていなかったのです。
従って、今年の夏ごろでは、来年の秋の六輝がどうなるか全くわからなかったわけです。
この段階で、先決優先主義で来年の宴会やパーティーの受注を無計画に受けてしまうと、その日がたまたま仏滅ならよいのですが、大安であれば大変な損失になってしまいます。
なぜなら、披露宴で会場を埋め尽くしたほうが、パーティーや大会で埋めるよりははるかに売り上げも利益も上がりゃすいからです。
あらかじめ六輝がわかっていれば、重要事項優先主義で宴会場の使い方を決めることができます。
それだけでも収益に大きな差が生まれてきます。
そして、六輝の仕組みを知っていれば、「単純な繰り返しにこだわるよりは、日にちにこだわりましょう」とお客さまにアドバイスすることができるのです。
六輝にこだわる人が少なくなれば、宴会場を増やさなくても披露宴会場のキャパシティーを広げることができるのです。
披露宴を受注する上でつらいことは、どんなにお申し込みをいただいても希望の日を変えていただかない限り、先に決まってしまった宴会場の上に重ねて注文をお受けすることができません。
六輝にこだわってせっかく大安の日を選んでも、来年は大安にならないことをしっかりとお伝えすること。
そして、「それよりも日にちにこだわって思い出結婚式(新郎新婦の誕生日、ご両親の結婚記念日など)をしましょう」と誘うことが、会場を増やさないで(固定費を増やさないで)披露宴の組数を増やす決め手になるのです。
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